Vergelijkbare opleidingen
Opleiding: Onderhandelen in bancaire situaties
Leerdoel
Na het volgen van de cursus:
heeft u inzicht verkregen in het onderhandelingsproces;
is uw zelfvertrouwen bij onderhandelingen vergroot;
bent u bewust geworden van iemands sterke en zwakke kanten tijdens het onderhandelingsproces;
kunt u slecht nieuwsgesprekken structureren;
weet u hoe u kunt onderhandelen over financiële condities;
heeft u uw communicatievaardigheden verbeterd als actief luisteraar;
heeft u uw kennis vergroot op het gebied van onderhandelingsstrategieën.
Doelgroep
Medewerkers in de zakelijke kredietverlening waaronder relationshipmanagers, accountmanagers, fiatteurs etc.
Programma
Onderwerpen tijdens de cursus
theoretisch kader van een onderhandeling en de benodigde communicatieve vaardigheden o.a. actief luisteren en open HR-vragen;
het oefenen met de (non) verbale communicatieve vaardigheden: luistervaardigheid en vragen stellen;
het onderscheid tussen de verschillende onderhandelingsstijlen; herkennen en actief kunnen toepassen;
het kunnen pareren van ongewenst gedrag tijdens een onderhandeling;
het toepassen van onderhandelingen in de dagelijkse praktijk: zowel extern als intern gericht;
het toepassen van een berispingsgesprek;
behandelen van meerdere praktijkgerichte cases.
Trainingsopzet
De cursus kent een vooral praktische opzet met veel aandacht voor situaties die terugkomen in de dagelijkse praktijk in het bankwezen. Na een interactieve bespreking van het theoretische kader van de onderhandelingsstrategiën en de communicatieve vaardigheden worden de technieken in subgroepen behandeld. Dit gebeurt aan de hand van rollenspelen gebaseerd op bancaire praktijksituaties.
Opzet van de cursus
De opzet is zodanig dat er zowel aandacht is voor zowel extern als intern gerichte onderhandelingssituaties. Wat betreft externe situaties kan gedacht worden aan de relatie bank versus klant of bank versus accountant/intermediair. Wat betreft interne situaties kan gedacht worden aan de relatie accountmanager versus fiatteur, medewerkers versus kantoordirecteur, leidinggevende versus medewerker.
Dag 1 en een deel van dag 2 staan in het teken van de extern gerichte onderhandelingssituaties, dag 2 staat in het teken van de intern gerichte onderhandelingssituaties.
Naast de aangedragen cases is het tevens mogelijk voor de cursisten om eigen praktijkvoorbeelden in te brengen en deze te plenair oefenen, waarbij de medecursisten de cursist voorzien van mogelijke oplossingen en tips.
Opleiding kerngegevens