| Toelichting |
Het Sales Leadership Diploma programma is ervoor bedoeld om Sales in staat te stellen het leiderschap te nemen in een spilfunctie, om enerzijds de klant te helpen zijn missie te verwezenlijken en anderzijds de belangen van de eigen organisatie goed te behartigen.
In de Business-to-Business markten van vandaag is de klant mondig, goed geïnformeerd en veeleisend. De inkoopfunctie is verregaand geprofessionaliseerd. Allerlei beslissers en beïnvloeders zijn betrokken in een complex besluitvormings proces. RSM biedt in samenwerking met het Centre for Sales Leadership een programma dat de deelnemer en deelnemende organisatie helpt in dit krachten veld het initiatief te nemen en nieuwe wegen in te slaan.
Vragen waar deelnemers een antwoord op krijgen:
- Wat betekent de verandering in de dynamiek van vraag en aanbod voor Sales?
- Hoe kan Sales optimaal inspelen op de nieuwe inkooprealiteit?
- Hoe maken we ‘het verschil’, in een wereld waarin veel leveranciers zich met een vergelijkbaar aanbod bij onze klanten presenteren?
- Hoe kan Sales tastbare waarde aan tafel brengen?
- Hoe organiseren we ons voor succes in Sales?
- Hoe structureren en managen we het beïnvloedingsproces zodanig dat we pro- actief en met meer zekerheid klanten winnen?
- Wie organiseert de strategische dialoog met onze belangrijkste klanten, maar stelt ook onze korte termijn zeker?
- Wie neemt de leiding om onze organisatie klantgerichter te maken?
- Hoe kun je je persoonlijke effectiviteit als Sales Leader vergroten?
Modules
Het Sales Leadership programma kent drie modules (verdeeld over vier blokken), ieder in de volgende structuur:
- Met behulp van kennisworkshops en literatuur wordt inzicht gegeven in strategievorming, inkoop, finance, operations management en HR aspecten in relatie tot sales.
- Naast een goed theoretisch kader en praktische casuïstiek is ook te zien hoe andere ondernemingen successen creëren in sales. Sales directors en alumni presenteren hoe een gestructureerde sales en accountmanagementaanpak vanuit het thema van de module hieraan heeft bijgedragen.
- In intervisiebijeenkomsten komen de persoonlijke ambitie, werksituatie, sterkten en verbeterpunten van de individuele deelnemers aan bod. Zo ontstaat een goed beeld van het pad en de haalbaarheid van sales verbeteringen. De nadruk in het programma ligt op interactie en kennisuitwisseling, zowel tussen docenten en deelnemers als tussen de deelnemers onderling.
Scriptie
Direct na module I formuleren deelnemer en de deelnemende organisatie de salesuitdaging, waarop een antwoord zal worden geformuleerd in een scriptie. Met behulp van de inzichten vanuit het programma, zowel als door intensieve begeleiding van een sales expert op haar / zijn vraagstuk, wordt het vraagstuk geanalyseerd en de best denkbare commerciële aanpak beschreven. Ook de deelnemende organisatie (sponsor) is hierbij nauw betrokken, zodat er een breed draagvlak is voor de aanpak.
Slotconferentie
Tijdens de slotconferentie presenteren en verdedigen deelnemers hun scriptie. Hierin staan de sales uitdagingen van hun organisatie / henzelf beschreven en hoe deze gaan worden opgepakt. Directie / MT leden van de betrokken bedrijven, docenten en experts zijn aanwezig om de resultaten te vernemen en te bediscussiëren.
|
