Vergelijkbare opleidingen
Opleiding: Klantgesprekken voeren voor techneuten
Leerdoel
Een technisch project bij een klant tot een goed einde brengen is een dagelijkse opgave. U stelt de goederen, diensten en vakmanschap ter beschikking.
Als het project afgerond is wilt u wél in beeld blijven als de meest geschikte partner om ook in de toekomst mee samen te werken. Er zijn echter kapers op de kust. Concurrenten oefenen druk uit om eveneens technisch hoogstaande oplossingen aan te kunnen bieden, vaak tegen een lagere prijs.
De valkuil van de prijserosie wilt u vermijden en de technische kwaliteiten in de organisatie houdt u op peil. Tóch moet u het verschil maken.
De extra stap naar het veiligstellen van de klantrelatie zal gemaakt moeten worden door de technische medewerkers zelf. Zij hebben de vaardigheid nodig om boven tafel te krijgen wat er bij de klant nog meer speelt waarmee men hem van dienst kan zijn.
Een gemiddelde technicus krijgt bij de klant niet meer dan gemiddelde informatie. Hij die in sterke mate de vertrouwensrelatie met zijn gesprekspartners kan intensiveren, wordt eerder ingewijd in voorheen verzwegen problematieken. De technicus kan daardoor zijn positie als adviseur versterken.
In deze training wordt ingegaan op de elementen die de techneut ter beschikking staan om sneller en duurzamer vertrouwen tot stand te brengen. Praktijksituaties, vooraf door de deelnemers te omschrijven, zijn daarbij leidend.
Met “vertrouwen” als uitgangspunt komen ook de conversie tot opdrachten en het onderhandelen aan de orde.
Programma
De deelnemers ontvangen tevoren een vragenlijst met betrekking tot hun eigen praktijksituaties. Op basis daarvan wordt de focus van de trainingsdagen gestalte gegeven.
Programma
Dag 1
De basisvaardigheden
- bespreken van praktijkgevallen en individuele wensen
- het verschil maken met andere aanbieders
- contactkwaliteit
- omgaan met de beslisgroep (DMU)
- voorwaarden voor wederzijds vertrouwen
- gespreksinstrumenten voor het vestigen van vertrouwen
- de leiding van het gesprek houden
- interesse krijgen
- oefeningen
Dag 2
Conversie in de praktijk
- evaluatie van toepassing in de praktijk
- het effectieve voorstel voor het bieden van hulp
- de gevoelige snaar
- onderhandelen op basis van vertrouwen
- omgaan met prijsbezwaren
Bedrijfsintern
Deze workshop wordt ook bedrijfsintern verzorgd, aangepast op uw bedrijfssituatie.
Opleiding kerngegevens